2019.11.22

ブランドが選ばれる理由は、ユーザーの心の中にある

「自社ブランドの強みを知り、強みを活かす」

この考えに異論を唱える人は、あまり多くないでしょう。誰しもが「当たり前でしょ」と言うかもしれません。

しかし本当に、自社ブランドの強みは把握できているでしょうか?

あなたが知っている強みは、自社ブランドの本質的な強みと言い切れるでしょうか?

自社ブランドが登場してから今までユーザーは殆ど変化していない。競合や社会が変化した結果、新しい強みも生まれていない。そんなことって、あり得るのでしょうか?

もしも、あなたが気づいていない自社ブランドの潜在的な強みがあるなら、それを活かさないのは、とてももったいないと言えるでしょう。

ブランドが選ばれる理由(ユーザーが価値を感じたからこそ選ぶ理由)は、“ユーザーの心の中”にあると言われています。言い換えれば、心の中をしっかり覗けなければ「価値」には出会えません。

サラダマックの不振とビッグマックの成功

心の中を覗かなければ良い洞察が得られないことが分かる、良い事例があります。

マクドナルドの業績が悪かった時代に、市場調査が行なわれました。

その結果、以下のような回答が多かった、と言われています。

「ヘルシーじゃないからマックにはあまり行かない」
「サラダみたいなものがあれば行くかもしれない」

こうした意見をもとに“サラダマック”が発売されましたが、結果は不振に終わりました。

その後、クウォーターパウンダーやビッグマックが発売され、先述した市場調査の結果に反して爆発的な大ヒットを記録しました。

市場調査では「ヘルシーなメニューが欲しい」と要望をあげた人も、心の奥では「たまには食べ応えのあるハンバーガーにかぶりつきたい」という欲求があったのでしょう。

私たちデコムでは、「ハンバーガーにかぶりついて、口いっぱいに頬張る悦び」という価値が、ヘルシーを口にする人の心に隠れていたと推察しています。

ブランドの強みは、ユーザーの行動や心の中に隠れている

自社ブランドに感じられている価値に、ユーザー自身も気づいていない、或いは、うまく言葉にできないという事例に、デコムは何度も遭遇しています。

したがって「何が食べたいですか?」とユーザーに聞いても、ユーザー自身が気付いていないので「価値」に巡り合える可能性は格段に低いと言えるでしょう。

ユーザーの普段の何気ない行動や言動を観察し、心の中に隠れている「強み」を発見するリサーチ手法が必要になります。

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