2020.11.20

消費者の新しいシーン&ベネフィットを総ざらいして、次期戦略づくりに着手するには?

社会の変化が激しい上に消費者の欲求は多様化し、どこから本流となる市場の変化が生まれてくるか予測することは困難です。

そんな中、「消費者の新しいシーン&ベネフィットの発見」をきっかに、業績を伸ばしているのが作業服チェーン「ワークマン」です。
昨年、国内での店舗数で「ユニクロ越え」を果たし、コロナ禍にあっても二桁成長を続けています。
ご存知のとおり、躍進の原動力は「ワークマンプラス」という新業態の成功です。

ではワークマン社は、どのような「消費者の新しいシーン&ベネフィットの発見」をしたのでしょうか?

リーマンショックの不況をきっかけに

リーマンショックの不況をきっかけに、作業服は「会社支給から個人購入」の時代に変化しました。

個人の多様な要望に応えるために、これまで紺/グレー/黒など地味な色が主流だった品ぞろえに、派手なカラーやスタイリッシュなデザインの商品を加えていきました。そうしていると、一部のバイクユーザーやアウトドア、ランニングを楽しむ人の間で、ワークマンの作業服がもてはやされ始めます。

また妊娠中の女性が、調理場でも滑りにくいワークマンの「コックシューズ」を履いてSNSに投稿し、話題にもなっていました。SNSの投稿などを分析していくと、雨の中での防水性や動きやすさなどの機能性の高さに対して価格が安価であることが、評価されているポイントでした。

これまでカジュアル/アウトドアブランドが提供していなかったが、消費者が求めていた「高機能×低価格のウエア」という市場機会を発見したのです。

ワークマンプラスのコンセプトへ

そして、「高機能×低価格のサプライズをすべての人へ」というワークマンプラスのコンセプトが導かれていきます。
この「消費者の新しいシーン&ベネフィット」の発見が、新たな市場を開拓するきっかけになったのです。

この事例では、自社ブランドに関する「新しいシーン&ベネフィット」の発見が重要だったわけですが、自社ブランドに限らず、当該カテゴリーで生まれている「新しいシーン&ベネフィット」が重要な場合もあります。

コロナ禍やデジタルシフトなど、今年の社会変化は、これまで以上に「消費者の新しいシーン&ベネフィット」を生んでいることでしょう。

セミナーで深く学ぶ

デコムではこの「消費者の新しいシーン&ベネフィット」テーマにセミナーを開催しています。
消費者の新しいシーン&ベネフィットを総ざらいして発見するリサーチ手法と、そこから着目すべき価値の方向性を見い出す方法を解説します。

次期成長戦略づくりに着手する前の受講をお勧めします。

講師は、デコムの代表でAmazonのベストセラー「欲しいの本質~人を動かす隠れた心理『インサイト』の見つけ方」の著者の大松孝弘が務めます。
“新・シーン&ベネフィット総ざらい発見講座”については、今後の無料開催は未定となっておりますので、この機会をお見逃しなく。

新・シーン&ベネフィット総ざらい発見講座 開催概要

主催 :株式会社デコム
視聴方法:Zoom
参加費:無料(事前登録制)
定員 :各100名

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