SOLUTION

なぜ買ってくれないのか?、なぜ使ってくれないのか?
そこを突き止められれば、有効なアイデアが見つかるはずだ・・・

そんな悩みをお持ちではないですか?

そこで今回は、「買わない理由の法則」をご紹介します。

真の買わない理由が分かれば、ヒットは生み出せる

LINEの元CEO森川氏は、著書で以下のような趣旨のことを言っています。

・ゲームをやめてしまった理由を聞くと、「飽きたから」と答える人が
非常に多かった
・しかし、ユーザー心理を深堀りしてみると、実はゲームに負けたときに
やめてしまう人や、お金でアイテムを買った人と戦って嫌な気分になったから
やめたという人が、多くいることが分かった
・であれば、そういう気持ちにならないゲームとはどんなゲームか?と考え、
新しいゲームのアイデアを生み出していった

一番やってはいけないのは「買わない理由を聞いてしまうこと」

あなたも、次のような経験をしたことはありませんか?

・なぜ買わないのか?消費者に尋ねても、明確な理由が返ってこない
「なんとなく・・」

・答えは返ってくるが、打ち手につながらない
「高いから・・」→じゃあ安くするしかないの?
「自分向きじゃないと思うから・・」→自分向きだと思ってもらうには、
どうしたらいいの?

その他にも、
・もっともらしいことを言うけど、真の理由なのか怪しい
・身も蓋もない、改善することができない理由
などなど

買わない理由が知りたくても、買わない理由を直接尋ねてはいけません。
では、どのように買わない理由を明らかにすればいいのでしょうか。

買わない理由の解明ルート(=法則)

買わない理由の解明ルートは、こうです。

『 価値 ⇒ 不満 ⇒ だから、買わない 』

恋愛を例に説明します。

あなたが好意を寄せている異性がいたとします。
そのひとは、他のひととお付き合いをしていて、自分に振り向いてくれません。

なぜ、自分を選んでくれないのか?

これを明らかにしたいと考えました。

価値から入って、不満を明らかにする「ルート1」

そこで、まず「ルート1」です。

意中の人がお付き合いをしているひとに、どんな良さを感じているのか?
まずは、意中の人が競争相手に感じている「価値」を明らかにします。
そして、その「価値」から見て、自分はどんなふうにイマイチなのか?を
明らかにします。
これが、「価値」から見た相対的な「不満」です。

いまお付き合いしている人の良さと自分を比較してもらうことで、
意中の人も、自分のイマイチなところを答えられるようになります。

意中の人に、「なぜ僕を選んでくれないんですか?」と聞いても、
「タイプじゃないし」とか「興味ないし」などと言われてしまい、
具体的なことを明らかにするのは、困難でしょう。

この「価値から不満を紐解く」やり方であれば、具体的な不満(=振り向いて
くれない理由)を知ることができるでしょう。

ただ、競争相手の良さから見えてくる、自分のイマイチなところを改善しても、
恋敵に勝てるとは限りません。
それは既に、競争相手が充たしていることだからです。

恋敵を上回るためには、どうしたらいいのでしょうか。

価値から入って、不満を明らかにする「ルート2」

そこで、次に「ルート2」です。

直接の競争相手ではなく、違うレベルの人の「価値」から「不満」を紐解く
やり方です。

例えば、意中の人が最近お気に入りの「ハリウッドセレブ」がいたとします。
意中の人が、この人に感じている「価値」を明らかにします。
そして、その「価値」から見て、自分はどんなふうにイマイチなのか?を
明らかにします。

ここでもルート1と同様に、「価値」から見た相対的な「不満」を紐解いています。

ここで明らかになったハリウッドセレブの「価値」の中で、
自分でも取り込めることがあれば、意中の人が自分に感じている「不満」を解消し、
さらには、恋敵に勝つことができるかもしれません。

この2つのルートを整理すると、次のようになります。

ルート1:
競合(同じカテゴリー)の「価値」から「不満」を紐解く

ルート2:
競合(同じカテゴリー)と違うレベルの物事の「価値」から「不満」を紐解く

このように、2つのルートで価値から不満を紐解けば、真の「買わない理由」が
明らかになるのです。

潜在的に感じている「価値」にディープダイブ

ただ、ここで注意が必要なのは、表層的な意見としての「価値」ではダメだ
ということです。適切なインサイトリサーチの手法を用いて、普通に聞いても
言葉に出来ない、潜在的に感じている「価値」にディープダイブしなければ
なりません。

心の奥底にある「価値」が言語化できれば、真の「不満」に辿り着くことが
できるでしょう。