実践型インサイト人材育成プログラム『インサイトフル』導入企業様インタビュー
国内トップシェアを誇るインターネット広告事業を展開するC社様
当記事では、弊社提供の企業研修プログラム『インサイトフル』を導入いただいた企業様のプログラム導入に至るまでの経緯をご紹介していきます。
インタビュアー：中牟田
C社 T様
たまたま手にとった本「欲しいの本質」がデコムを知るきっかけに
中牟田：こんにちは。Tさんはデジタルの広告を扱われているチームのリーダーと伺っております。さっそくですが、現在のお仕事の内容とデコムを知ったきっかけを教えてください。
T様：健康食品、通販コスメ、それからコンプレックスと呼んでいるクリニックやジムといった業界の会社様に対して、デジタル広告の提案営業をしています。メディアのプランニングやクリエイティブの作成なども手掛けています。
デコムさんのことは「欲しいの本質」という本で知りました。たまたま手に取ったのですが、中身が非常に面白くて。僕はチームのリーダーをやっているのですが、周りの人間に紹介したところ、「非常に面白い」「勉強になる」と好評だったんです。これ以降も何冊か書籍を出版されてるかと記憶していますが、基本的にデコムさんの本はしっかり読んで勉強させていただいています。
インサイトフルの申し込みは、デコムのナレッジの共有をチームメンバーが喜びそうだと思ったから
T様：『インサイトフル』を申し込んだ理由は大きく2つあります。１つめは、ほかにも似たような研修があるか探してみたのですが、それらしい研修は見当たらなかったこと。２つめの理由は、御社のナレッジをいろいろご教授いただくことに関しては、社内のメンバーも喜びそうだと思ったからです。僕が紹介した人間以外にも「欲しいの本質」をよく読んでるメンバーがチームに何人もいましたから。
実は、インターネットの業界って割と簡単に女性配信とか男性配信とかってターゲティングができちゃうんです。だから、あまりクリエイティブを深く考えない構造になってしまったんですよね、うちの会社も。
さらに付け加えると、だいたいどんな訴求をやっても、自社で昔やっていたか他社がやっていたかなんです。
それに気づいてからはずっと「クリエイティブは課題だな」と僕は思っていました。だからデコムさんのインサイトの本をずっと読んだりしていたんですよね。
そうしたところ最近、法人向け研修『インサイトフル』をリリースしたことを聞きつけ、問い合わせフォームからちょっとドキドキしながらご連絡させていただいた、という次第です。
インサイトを含めたユーザーの理解が、コンペの明暗を分けるキーポイントに
中牟田：つまり『ターゲティングが設定できていることに安心してしまい、クリエイティブの部分は、本当にインサイトを捉えているかどうか確信を持てない状態で提案していた』ことが課題だとお考えなんですね。
T様：そうです。加えて最近はプレーヤーが増えていますし、なおかつ競合企業が力をつけてきている点も気になっています。
例えば昨年、他社に負けたコンペがありました。その会社の記事LPの精度が僕らよりかなり高かったんですよね。それができているのは、ユーザーのことをインサイトも含めよくわかっているからであろうと分析しました。
新しい購入者が増えていく コミュニケーション手法の探求
中牟田：ところで、健康食品などの広告には、薬機法（旧 薬事法）による表現の制限がありますよね。実際のところは、どのような感じの訴求をなさっているんですか？
T様：今弊社で多くあるのは、「今ならお試し1,000円」とかですね。あとは「この青汁、コラーゲン入ってます」とか。いわゆる商品のメリットだけをバーンと大きく表現しているだけなんです。「これは、よろしくないな」と思っています。
このままだと、結局欲しいと思っている人が買うかもしれないですけれど。御社の本にも書いてありますが当人が自覚していない欲求だったり、必要と思ってない人を必要とさせるコミュニケーションが実現できていないんですよね。新しい購入者がまったく増える可能性がないのでそのあたりを改善していきたいと思っています。
中牟田：結局はサプリを買う人をみんなで奪い合って、新しい購入層が生まれにくいコミュニケーションですよね。私の体験談を一つ紹介させてください。
以前バストアップサプリを販売する会社に勤めていたのですが、ある程度で売り上げが伸びなくなってしまったんです。そこでお客様の声を見返していた時に『バストアップしたいんじゃなくて、そもそも全身痩せていて女性らしくない体形がコンプレックスになっているのでは？』という仮説を思いついたんです。その後、痩せすぎている人が肉付きがよくなることをサポートできるような製品を発売したところ、一気に売り上げが2倍くらい伸びたんですよ。
それもインサイトに近いというか、お客様が悩んでることの本質ってそこじゃなかったというか。コンプレックスを感じてることの本質に寄り添っていって、どういう訴求をしていくかってすごく大事だなって思いましたね。
チーム全体は『インサイトちゃんと掘ろうぜ！』、しかしメンバーによって理解度はまちまち
中牟田：インサイトの概念っていうのは、チームのメンバーの中で「重要だな」という意識づけがあるのでしょうか？
T様：一部が本当に気づいてて、残り8割ぐらいの人は、インサイト大事だよねって先輩が言っているからインサイト大事だよねって言ってるという感じですね。
中牟田：それでは、人材育成プログラム『インサイトフル』に期待していただいてることは、インサイトの本質的な意味と、クリエイティブの強化につながるようなインサイトの発見力を身につけることですね。
T様：そうです。健康食品は生活必需品ではないので、説得のしかたによって全然広告効果が変わるんです。そういう意味でも『インサイトちゃんと掘ろうぜ』みたいな話にはなりやすいんですよ。それなのに多分みんな、御社の本にもありますが、まだニーズとインサイトとの区別が明確にできていないと思います。
中牟田：やはり、メンバーが複数名いらっしゃると、どうしても理解度の差が発生しますよね。今回の実践型インサイト人材育成プログラム『インサイトフル』は、レクチャーだけでなくワークショップも含まれています。実践を重ねることでメンバー間の理解度の差を少しでも少なくし、インサイトを捉える能力がチーム全体として底上げできれば、提案力がさらにパワーアップしそうですね。
講師はインサイトの第一人者で『欲しいの本質』著者の大松孝弘
T様：ところで、今回来ていただける大松さんとはどういった方ですか？
中牟田：大松は弊社の代表で、過去700案件以上にわたる企業支援に携わってきたインサイトの第一人者なんです。「欲しいの本質」を書いたのも大松です。
T様：ああ、あの大松さんですね。もちろん知っています。代表の方に来ていただけるとは思っていなかったので、ちょっと驚いています。ありがとうございます。
僕らは10月から2021年度が始まるんですが、僕のチームではどんどんクリエイティブを強化する1年にしたいと思っていて、この研修はその第一弾なんです。
中牟田：ありがとうございます。『インサイトフル』は15万人の人事キーパーソンが選ぶ日本の人事部 「HRアワード2020」プロフェッショナル部門で入賞した、実践型インサイト人材育成プログラムです。
レクチャーとワークショップで構成されていて、知識の習得 と実践力の向上を目指すプログラムです。ユーザーさんのインサイトを見据えた訴求や、インサイトに応えるクリエイティブに必ずやお役に立てる内容だと思います。本日は、ありがとうございました。
T様：ありがとうございました。
